Kiedy na przełomie I oraz II kwartału ubiegłego roku podjęto decyzję o narodowym lockdownie, stabilność branży nieruchomości stanęła pod znakiem zapytania. W porównaniu z poprzednimi latami sprzedaż lokali mieszkalnych na rynku pierwotnym spadła o niemal 60% (dane opracowane przez JLL w raporcie Rynek mieszkaniowy 2020, Q2). Czynników, które wywołały tendencję spadkową, było wiele – przepisy uniemożliwiające przemieszczanie się, zamknięcie biur sprzedaży, chaos informacyjny odnośnie do samej sytuacji pandemicznej itp. Ludzie masowo zaczęli tracić pracę bądź zmuszani byli do zmniejszania etatów. Niepewność finansowa potencjalnych klientów wyeliminowała podjęcie decyzji o zakupie mieszkania. Dodatkowo ceny mieszkań ze względu na wzrost cen artykułów budowlanych oraz coraz bardziej wymagającą obsługę procesu inwestycyjnego utrzymywały się na stałym poziomie bądź rosły, a nie – jak się spodziewano – zostały obniżone. Jak podaje JLL we wspomnianym już raporcie, w II kwartale 2020 r. statystycznie tylko w Krakowie i Łodzi ceny „grały na korzyść” kupującego. Deweloperzy musieli zmierzyć się zatem z nadwyżką produktu, paraliżem w urzędach oraz wyzwaniem: jak prowadzić dalej swoją działalność i przekonać odbiorców, że zakup nieruchomości w obliczu pandemii to pomysł, który wbrew pozorom przynosi więcej zysku niż strat? Dziś, mając już większy dystans do wydarzeń z minionych 12 miesięcy, można z całą odpowiedzialnością stwierdzić, że wygrali ci, którzy umieli zmienić postrzeganie prowadzonego przez siebie interesu.
Konieczność zerwania ze schematami
Dla osób związanych z branżą deweloperską wbrew pozorom nie było to łatwe. Przez swoją charakterystykę, czyli m.in. twarde procedury, powtarzalność np. procesów budowlanych, rynek nieruchomości zdaje się być skostniały. Rządzą nim określone mechanizmy, a osoby decyzyjne przez nieustanną presję, stres i dużą ilość obowiązków zamykają się w swoim inwestorskim świecie, zatracając momentami kontakt z otaczającą rzeczywistością. Sam, jako właściciel Śniadecki Development – firmy deweloperskiej zajmującej się tworzeniem przestrzeni mieszkalnej w okolicach Poznania i Wrocławia – wiem, jak ciężko jest momentami przyjąć perspektywę swojego potencjalnego klienta bądź partnera biznesowego. Gdy jednak i do moich drzwi zapukało zagrożenie związane z zapaścią gospodarczą, dosyć szybko zrozumiałem, że jedynym racjonalnym rozwiązaniem może okazać się spojrzenie na działalność deweloperską oczami konsumenta oraz zapewnienie mu produktu spełniającego wiele jego oczekiwań.
Spojrzenie na produkt oczami klienta
Sam lokal mieszkalny to dla klienta nie tylko przysłowiowe cztery ściany, ale obszar, w którym będzie przez większość czasu funkcjonował wraz ze swoimi bliskimi. Ludzie ogromnie przywiązują się do miejsc. Z przeprowadzanych badań wynika, że Polki i Polacy decydują się na zakup mieszkania maksymalnie 2 razy w ciągu swojej egzystencji. To niezaprzeczalny argument za tym, aby na każdym etapie związanym z nabyciem nowego „M” poczuli się zaopiekowani oraz mieli pewność co do wysokiej jakości obsługi oraz wykonania budynków. Dlatego w podbramkowej sytuacji, którą okazała się częściowa zapaść gospodarczo-finansowa z 2020 r., doskonałym ruchem ze strony firm deweloperskich okazało się uruchomienie nowych bądź doskonalenie wykorzystywanych już narzędzi służących kontaktom z klientem. Dzięki szybkiemu przejściu na zdalną obsługę, wdrożeniu wideoczatów ze specjalistami sprzedaży oraz systematycznemu informowaniu o kolejnych etapach budowy, zainteresowani nie zrezygnowali z planów dotyczących zakupu mieszkania czy domu. U klientów zbudowało to poczucie, że deweloper dobrze radzi sobie z nową rzeczywistością, realizuje założony plan. Przez to łatwiej było im podjąć decyzję o powierzeniu swoich funduszy na poczet konkretnej inwestycji.
Z perspektywy klienta bardzo ważnym elementem przy wyborze miejsca do zamieszkania jest przestrzeń. Konsumenci stopniowo odchodzą od zakupu nieruchomości o małych metrażach bądź nieprzemyślanych projektach. Coraz bardziej cenią komfortową codzienność, którą gwarantują dogodnie zaplanowane i rozmieszczone pomieszczenia czy też możliwość personalizacji wnętrza, zwłaszcza, że przez nowe okoliczności, z którymi się mierzymy od marca ubiegłego roku, znaczna część aktywności przeniosła się do domów. To one stały się szkołami, pracą. Według badania przeprowadzonego przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości pod koniec 2019 r. w grupie wiekowej 18–69 lat co piąta osoba prowadziła własną działalność gospodarczą. Znaczna część tychże osób musiała zrezygnować z wynajmowania biur z powodów finansowych bądź wyłącznie ze względu na wymogi sanitarne – i podjąć decyzję o pracy w trybie home office.
Możliwość wygospodarowania z metrażu przestrzeni do wykonywania działalności zawodowej, tak aby nie zaburzać powierzchni prywatnych pozostałych domowników, okazała się nieoceniona. Stąd ludzie, którzy poszukują obecnie swoich nowych lokali mieszkalnych przywiązują ogromną uwagę do tego, czy projekt jest funkcjonalny, łatwy do zagospodarowania i gwarantuje elastyczność w razie nieplanowanych sytuacji. Tu wygranymi znów okazały się firmy z branży nieruchomości oferujące dobrze opracowane układy budynków bądź dające opcję personalizowanych zmian. Wyłapanie tego trendu wśród klientów i późniejsze dostosowanie planu inwestycji do tychże oczekiwań zwiększyło szansę na utrzymanie zainteresowania produktem.
Co z klientami, którzy kupują, aby zarabiać?
Sporym wyzwaniem dla deweloperów okazało się także opracowanie oferty skierowanej do klientów inwestycyjnych, ponieważ sytuacja związana z pandemią mocno zahamowała możliwość zarabiania na najmie mieszkań (w znacznej większości lokale mieszkalne, zwłaszcza w dużych polskich miastach, wynajmowane są studentom, którzy od wiosny 2020 r. uczestniczą w zdalnych zajęciach – oszacowanie zakończenia takiego stanu rzeczy w tym momencie jest niemożliwe). Stąd kawalerki bądź mieszkania dwupokojowe o powierzchni nie większej niż 40 m2 stały się dla osób rozważających inwestowanie w nieruchomości zwyczajnie niepewne i mniej atrakcyjne.
Zmiana perspektywy obowiązującego dotychczas schematu wydała się być obowiązkowa. Klienci mimo wszystko nie wykazywali całkowitej niechęci do lokowania swojego kapitału w branżę deweloperską – okazuje się, że od lat jest to jedna z najstabilniejszych opcji zwiększania zysku. Choć Polki i Polacy mają do wyboru różnorodne formy czerpania profitów finansowych, np. dużą popularnością cieszą się inwestycje w surowce, alternatywne źródła energii, start-upy czy kryptowaluty, to nieustannie nieruchomości są najchętniej wybieranym sposobem inwestowania. Duży wpływ na taki stan ma zapewne to, że jako jedyne gwarantują wysoką pewność zwrotu, a także charakteryzują się przejrzystymi regulacjami prawnymi. Osoby chcące zaangażować swoje środki w tę branżę poszukują jednak nowatorskich, nietuzinkowych rozwiązań pozwalających zarabiać na lokalach mieszkalnych, aniżeli wyłącznie zakup jednego bądź kilku mieszkań. Kluczem do zaspokojenia tychże oczekiwań jest możliwość stania się współinwestorem całej inwestycji, także dla osób dysponujących mniejszym kapitałem. Błędny jest bowiem obecny w społeczeństwie stereotyp mówiący o tym, że branża deweloperska dedykowana jest wyłącznie osobom majętnym – tu liczy się przede wszystkim sensowność projektu i gotowość do podjęcia wyzwania.
Inwestowanie w nieruchomości niejedno ma imię
Choć warunki były bardzo wymagające, sam zdecydowałem się na podjęcie tego kroku i jesienią zadebiutował na rynku projekt Śniadecki Investment Group, który dedykowany jest osobom chcącym rozpocząć swoją przygodę z branżą deweloperską. Każdy, kto dysponuje gruntami lub środkami finansowymi, może do niego dołączyć, a poprzez to stać się współudziałowcem i czerpać rokroczny zysk proporcjonalny do wniesionego wkładu. Niezwykłą zaletą tego rodzaju rozwiązań inwestorskich jest to, że osoba niemająca żadnego doświadczenia, dzięki know-how dewelopera obecnego na rynku od lat zyskuje kompetentnego partnera biznesowego i możliwość bezobsługowej współpracy. Nie blokuje to zatem opcji pozostania aktywnym na innych polach zawodowych, a także gwarantuje przeprowadzenie procesu inwestycyjnego od A do Z bez konieczności angażowania się nowego inwestora. Może on zatem wyłącznie kontrolować sam przebieg. Sprawność procesu inwestycyjnego polegającego zarówno na kwestiach administracyjno-prawnych, jak i technicznych zapewniana jest przez zespół ekspertów z różnych dziedzin (prawa, finansów, branży budowlanej, sprzedaży oraz marketingu).
Nikt nie jest samowystarczalny
Sama idea zespołowości to kolejna zmienna, która ogromnie pomaga w zmianie podejścia do profesji, jaką jest bycie deweloperem mieszkaniowym. Niegdyś uważano, że efektywne prowadzenie tego biznesu, zwłaszcza na początku tej drogi, powinno odbywać się w pojedynkę. Takie rozwiązanie wśród zwolenników i propagatorów tej postawy miało nie tylko minimalizować koszty, ale również zapewniać większą kontrolę wszystkich etapów inwestycji oraz znajomość poszczególnych procesów budowy krok po kroku. Po latach doświadczeń różnych firm i osób związanych z branżą nieruchomości dziś powszechnie wiadomo, że bycie tzw. samotną wyspą przynosi wyłącznie straty, frustrację i szybkie wypalenie zawodowe. Otoczenie się profesjonalistami z różnych branż, np. księgowości, przedsiębiorców/inżynierów budowlanych czy sprzedaży, pomaga zdobyć odpowiedni obiektywizm przy tworzeniu ofert inwestycyjnych. Spojrzenie na projekt oczami fachowców na dany projekt pomaga w ocenie atrakcyjności, opłacalności. Dodatkowo zespół pasjonatów, a jednocześnie zaufanych osób, wzmacnia proces rozbudowywania sieci kontaktów, co niezwykle pozytywnie wpływa na poszukiwanie potencjalnych partnerów inwestycyjnych.
Drobne zmiany, duże efekty
Umiejętność zmiany perspektywy oraz późniejsze wdrażanie w swoją działalność biznesową wniosków wyciągniętych ze zweryfikowania obowiązującego w firmie podejścia to klucz do efektywnego prowadzenia firmy, zwłaszcza w branży deweloperów mieszkaniowych. Szerokie horyzonty, elastyczność, odniesienie do oczekiwań potencjalnego klienta lub inwestora okazują się nieocenione w trakcie nagłych kryzysów, co dobitnie udowodniły wydarzenia ostatniego roku.
W nowym kalendarzowym roku życzę zarówno sobie, jak i osobom z branży, abyśmy nie zatracili w sobie tej perspektywy, bo jest to doskonały bodziec do poszukiwania coraz to nowych form rozwoju biznesu.
