W ostatnich latach relacje między wynajmującymi powierzchnie handlowe a ich najemcami zostały wystawione na dużą próbę. Sytuacja makroekonomiczna, na którą niebagatelny wpływ miały i mają wydarzenia geopolityczne z ostatnich 2 lat, a wcześniej gospodarcze, odbija się do dziś na działaniach wielu branż. Chociaż wszystko powoli wraca do normy, to jednak jest jeszcze wiele płaszczyzn do wspólnego wypracowania.
Dzisiejszy rynek jest bardzo wymagający – zarówno dla wynajmujących, jak i najemców. Tylko wspólny dialog i wypracowanie kompromisów przybliża do normalności. Mówią o tym nie tylko doradcy biznesowi, lecz także sami zainteresowani.
|
Wojciech Wiklik
Bliska i szczera relacja wynajmujących z najemcami nacechowana obopólnym zrozumieniem wymagań, warunków i wskaźników kluczowych dla interesów drugiej strony jest kwestią nadrzędną w procesie budowy trwałych fundamentów długofalowej współpracy w zakresie wynajmu nieruchomości handlowych. Cały zbiór relacji wynajmujący–najemca powinna cechować duża doza wzajemnej cierpliwości i zrozumienia, wysoka elastyczność oraz otwarte podejście do szybkozmiennej i w pewnym stopniu nieprzewidywalnej rzeczywistości rynkowej wraz dyktowanymi przez nią trendami. Realna współpraca na każdym poziomie angażująca wszystkich kluczowych interesariuszy nieograniczająca się wyłącznie do wypełniania i przestrzegania sztywnych zapisów łączących obie strony umów najmu, uważne wsłuchiwanie się w to, co druga ma do powiedzenia, bezdyskusyjnie zwiększą po obu stronach potencjał i wachlarz możliwości biznesowych, które obie strony mają sobie wzajemnie do zaoferowania. Wynajmujący otwarty na częste i dynamiczne zmiany, doskonale rozumiejący i wspierający najemcę oraz kreowaną przez niego markę, aktywny w poszukiwaniu nowych rozwiązań i mechanizmów biznesowych gwarantujących bezpieczeństwo i stabilność w zajmowanych nieruchomościach z pewnością umożliwi najemcy na spokojne skupienie się na rozwoju trzonu własnego biznesu oraz powiększaniu przewagi konkurencyjnej na rynku. Stabilny i przewidywalny wynajmujący, dobrze znający specyfikę najemcy, szczerze dbający o jego bezpieczeństwo w zakresie nieruchomości – będzie pewnym i bezpiecznym partnerem przy rozszerzeniu współpracy i pierwszym wyborem przy odnawianiu istniejących oraz zawieraniu nowych umów najmu. |
Sektor nieruchomości komercyjnych boryka się obecnie z wieloma problemami. Koszty utrzymania obiektów handlowych czy ich modernizacji do najnowszych standardów – środowiskowych i funkcjonalnych, to wyzwanie stojące przed właścicielami. Zmienia się również konsument i jego potrzeby. Z drugiej strony oczekiwania najemców idą również w kierunku optymalizacji kosztów stałych przy galopujących kosztach zmiennych.
W jaki sposób zatem budować tę relację i jednocześnie nadać jej kierunek na kolejne lata współpracy? Poprosiliśmy o komentarz międzynarodowego eksperta i jednocześnie ambasadora International Mentoring Community of Real Estate, Chrisa Igwe. Jako mentor IMCR i opierając się na swoim autorskim programie mentoringowym Cross-Border Retail, dzieli się wiedzą z zakresu strategii i rozwoju marek oraz podkreśla, jak ważne jest budowanie relacji i współpracy między wynajmującymi a najemcami. Jakie są dziś ku temu sposobności, jakie bariery i co warto zmieniać w swojej strategii, opowie w naszym wywiadzie.
Jakimi wyrażeniami określiłbyś obecny rynek nieruchomości komercyjnych?
Chris Igwe: Ekscytujący, pełen możliwości, kształtujący się na nowo.
Dlaczego akurat tak?
Jesteśmy w momencie, w którym należy przemyśleć, w jaki sposób postrzegamy naszą branżę. Musimy znaleźć najlepszych w tym sektorze i polegać na nich, a nie na tym, co jest negatywne lub co hamowało nas w ciągu ostatnich dziesięcioleci.
Postawmy się w sytuacji zarządzającego marką w branży retail, który chce odnieść sukces na rynku obiektów handlowych. Co byś mu poradził?
Najważniejsza jest cierpliwość. Żyjemy w czasach, w których wszystko trwa znacznie dłużej niż kiedyś. Taka osoba musi również rozwijać swoją wiedzę o sektorze nieruchomości i o tym, co jest najlepsze „w swojej klasie”, aby zobaczyć, jak może to wykorzystać dla własnego brandu. Zarządzający marką musi mieć otwarty umysł i chcieć uczyć się na doświadczeniach innych.
Ale nie opowiadajmy się tylko po jednej stronie – wynajmujący mają swoją perspektywę. Którą jest…? Co powiedziałbyś zarządcy centrum handlowego, który chce się rozwijać w dzisiejszych czasach?
Najważniejsze to zbliżyć się jeszcze bardziej do najemców i marek oraz spróbować zrozumieć, jak dzisiaj wygląda ich biznes oraz jakie są ich priorytety. Osoba zarządzająca centrum handlowym musi również zrobić wszystko, co w jej mocy, aby zrozumieć aktualne wskaźniki, którymi posługują się sprzedawcy, a które różnią się od wcześniejszych. Musi mniej koncentrować się na finansach, jak to robiono przez lata, a zamiast tego patrzeć również na to, co jest w danej marce wyjątkowo atrakcyjne – i szukać dodatkowych przewag.
Współpraca i relacje między właścicielami a najemcami zawsze stanowiły problem. Po pandemii COVID-19 i jej skutkach dla branży wydaje się to trudniejsze niż kiedykolwiek. Czy widać już jakieś zmiany w obecnej rzeczywistości postpandemicznej?
Dziś mniej chodzi o kwestie właściciela i najemcy, a więcej o znalezienie sposobów na rozwiązanie problemu. Relacje nie są jeszcze gładkie, ale generalnie każda ze stron robi wszystko, by znaleźć sposób na posuwanie się do przodu. Poprawia się, ale powoli.
Co jest aktualnie najczęstszym problemem podczas rozmów i negocjacji wynajmujących z najemcami?
Najczęstszym kłopotem wciąż jest znalezienie satysfakcjonujących warunków finansowych i leasingowych dla nowych lub istniejących umów najmu. W przypadku centrów osiągających najlepsze wyniki jest to trudniejsze, podczas gdy w przypadku mniej atrakcyjnych obiektów – na ogół łatwiejsze, choć też nie zawsze.
Jak to pogodzić? Czy to w ogóle możliwe?
Wszystko jest możliwe tam, gdzie jest wola i chęć rozwoju oraz osiągania satysfakcjonujących rezultatów. Niemniej – jak już wspomniałem – trwa to obecnie dłużej niż kiedyś. Potrzebny jest więc czas, aby móc poczynić postępy.
Jak nazwałbyś nowy porządek w tych stosunkach?
Obustronne uznanie. Obie strony muszą odłożyć na bok swoje ego i odbyć rzeczową rozmowę, być w stanie wysłuchać się nawzajem, aby znaleźć najlepszą ścieżkę, jednocześnie mając na uwadze dobro i oczekiwania swoich firm. Wymaga to wysiłku obu stron, ale jest możliwe.
|
Chris Igwe
Jeden z czołowych światowych autorytetów w globalnym handlu detalicznym i nieruchomościach handlowych, w tym centrów handlowych, outletów i ulic handlowych. Założyciel i prezes butikowej firmy doradczej Chris Igwe International, współzałożyciel i partner zarządzający More Or Less oraz dyrektor zarządzający Karine Augis. Współautor książki Secrets of Working Across Five Continents: Thriving Through the Power of Cultural Diversity, w której koncentruje się na dzieleniu się spostrzeżeniami na temat wizjonerskiego i autentycznego przywództwa. Został doceniony przez Międzynarodową Radę Centrów Handlowych, otrzymując nagrodę w 2014 r. za wybitne zasługi dla branży. Jest Międzynarodowym Ambasadorem oraz Mentorem w International Mentoring Community of Real Estate. |
Czy obserwujesz jakieś wartościowe praktyki lub rozwiązania w tym zakresie? Czy możesz podać nam kilka dobrych przykładów?
Jedną rzeczą jest zaangażowanie decydentów już na wczesnym etapie (niekoniecznie na pierwszym spotkaniu, ale wkrótce potem), a nie tylko pośredników. Dzięki temu proces jest szybszy i bardziej wydajny. Zbyt dużo czasu marnowanego jest między obiema stronami na wymyślaniu rozwiązań, które muszą być później zatwierdzone przez zarządy każdej z nich. Sporo się na to traci czasu.
Wielu najemców prawdopodobnie stoi teraz w obliczu zmian w swoich strategiach. Co jest obecnie największym wyzwaniem?
Oczywistością jest mniejsza liczba sklepów, ich zamykanie i optymalizacja portfela, aby zredukować koszty. To nie jest rewolucja, poza tym, że tak wiele brandów nie zdecydowało się na ten krok, chociaż powinni byli to zrobić już wiele lat przed pandemią.
Gdybyś mógł określić, kto ma przed sobą lepszą przyszłość: małe butiki czy może duże i znane marki?
Żadni! Chodzi o posiadanie właściwej koncepcji, z odpowiednimi produktami, atrakcyjnym układem i projektem sklepu, a także zaangażowanym oraz pełnym pasji personelem, który jest zaangażowany i chce oferować wyjątkową obsługę klienta.
A teraz proszę, opowiedz nam coś o swoim wyjątkowym programie mentoringowym Cross-Border Retail, stworzonym przez ciebie w ramach IMCR. O co w tym wszystkim chodzi? Do kogo jest skierowany?
Chodzi o podzielenie się moim znaczącym doświadczeniem, które zdobyłem na najwyższych szczeblach jako szef europejskiego działu nieruchomości oraz współpracując z wieloma międzynarodowymi najemcami i markami. A pracowałem z najbardziej wymagającymi i atrakcyjnymi markami, takimi jak Esprit, Foot Locker, Fossil, Gap, Michael Kors, TUMI. Kluczowymi elementami wszelkich negocjacji są zrozumienie rynków, nawiązanie kontaktu z właściwymi ludźmi w branży – i wiele innych. Pracując na wszystkich rodzajach nieruchomości – przy ulicach handlowych, centrach handlowych, parkach handlowych czy centrach wyprzedażowych – mam doświadczenie na wielu poziomach oraz w wielu regionach Europy.
Dziękuję za rozmowę. Wspólnie z Chrisem zapraszamy na kontynuację dyskusji wszystkich zainteresowanych.
Więcej na: www.imcre.eu
