Takie pytania często rodzą się, w momencie gdy spoglądamy na rynek pierwotny, przechodząc obok budowanych inwestycji w pobliżu miejsca zamieszkania, rodzinnego miasta, lub gdy kupujemy mieszkanie z rynku wtórnego. Wysoka cena i długi czas oczekiwania na mieszkanie to jest fakt i tego uniknąć się nie da. Rynek pierwotny ma jednak wiele możliwości wygenerowania w krótszym czasie solidnych stóp zwrotu na różnym etapie budowy inwestycji.
Istnieje kilka podstawowych form obrotu kapitałem na rynku pierwotnym. Do jednego koszyka możemy zaliczyć inwestowanie w mieszkania już gotowe lub oddawane w ciągu najbliższych miesięcy. Są to tzw. klasyczne flipy. To metoda inwestycyjna polegająca na wpłacie 100% środków za mieszkanie. Kupujący posiłkuje się gotówką lub kredytem hipotecznym jeszcze przed odbiorem kluczy do lokalu, następnie wykonuje wykończenie, podnosząc tym samym wartość mieszkania. Na koniec sprzedaje gotowy do zamieszkania lokal nowemu nabywcy. Standardowy proces wymaga, aby podejść do umowy przeniesienia własności, której termin narzucony jest z góry przez dewelopera (między 1 a 12 miesiącami od odbioru kluczy). Następnie trzeba wyodrębnić księgę wieczystą dla lokalu (czas ten bywa różny i zależny od miasta, w którym jest nieruchomość, np. od 3 tygodni w Gorzowie Wielkopolskim, za to aż do 12 miesięcy m.in. w Warszawie). W tym przypadku zyski mogą być realizowane w różnym czasie.
Aby zoptymalizować proces sprzedaży mieszkań czasowo, wykorzystujemy podstawowe narzędzie prawne istniejące na rynku pierwotnym w postaci cesji. Jest to zapis w umowie pozwalający na przeniesienie praw i obowiązków z umowy na nową osobę. W przypadku umów deweloperskich wierzycielem jest pierwotny nabywca lokalu, zwany także cedentem. Wierzytelnością jest zobowiązanie do zapłacenia określonej kwoty za lokal na rzecz dewelopera (debitora), a nowa osoba, która będzie zobowiązana wobec dewelopera i stanie się w przyszłości ostatecznym właścicielem mieszkania, nazywa się cesjonariuszem. Cesja zawsze wymaga zgody dewelopera. Najlepiej uzyskać jej bezwarunkową formę dzięki dodaniu odpowiedniej klauzuli w umowie z deweloperem.
W przypadku odsprzedaży wykończonych mieszkań z rynku pierwotnego zapis ten umożliwia nam realizacje zysków w krótszym czasie, jeszcze przed umową przenoszącą własność. Tym samym wygenerowana stopa zwrotu z kapitału w czasie jest dużo wyższa, a inwestor może szybciej reinwestować kapitał. Przy sprawnie przeprowadzonym procesie wykończenia i sprzedaży można powielać ten schemat trzy do czterech razy rocznie.
Cesja ma dużo większe znaczenie w odniesieniu do kolejnej formy lokowania środków w inwestycje deweloperskie, tym razem na ich wczesnym etapie. Termin oddania mieszkań do użytkowania jest tutaj oddalony o 12–18 miesięcy od podpisania umowy z deweloperem. W tym konkretnym przypadku „cesja” odnosi się do sprzedaży praw i obowiązków do mieszkania będącego jeszcze w trakcie budowy, a zyski realizowane są jeszcze przed odbiorem kluczy do inwestycji. Tym samym nowy nabywca staje się pełnoprawnym właścicielem i to on przystępuje do odbioru lokalu i do umowy przeniesienia własności. W odróżnieniu do standardowych flipów, gdy zysk realizowany jest w dużej mierze dzięki zwiększeniu wartości lokali przez ich wykończenie, kluczową rolę odgrywa tutaj dynamika samego rynku nieruchomości w czasie oraz optymalny system płatności. Ideałem jest harmonogram 10/90, gdzie 10% wartości nieruchomości płacone jest po zawarciu umowy deweloperskiej, a 90% po oddaniu inwestycji do użytkowania. Do analizy bierze się również: początkową cenę mieszkania w stosunku do średniej ceny lokali w dzielnicy oraz potencjał rozwojowy okolicy, np. infrastrukturalny lub biznesowy. Ważnymi elementem jest także metraż mieszkania – im mniejszy, tym lepszy, ponieważ cena całkowita jest przystępniejsza dla większości potencjalnych klientów. Dysponując tymi dwoma zapisami w umowie (10/90 i cesją), jesteśmy w stanie zrealizować inwestycję z blisko 100-procentową stopą zwrotu. Podstawę oczywiście stanowi nabycie nieruchomości w atrakcyjnej cenie i sprzedaż jej po kilkunastu miesiącach z zyskiem. Schemat wygląda następująco: wpłacamy deweloperowi 10% do 30% wartości nieruchomości i czekamy, obserwując dynamikę rynku, a po upływie na przykład roku wystawiamy ofertę sprzedaży nieruchomości na zasadzie cesji praw. Gdy gospodarka oraz rynek nieruchomości systematycznie się rozwijają, możemy dołożyć od kilkuset do kilku tysięcy „górki” do metra kwadratowego mieszkania. Właściwie zaplanowana i zrealizowana inwestycja przyniesie w ten sposób oczekiwane zyski.
Zysk z obrotu – z czego dokładnie wynika?
Nasza transakcja została sfinalizowana i wypracowaliśmy solidny zysk. Osobom pracującym na etacie cokwartalne dochody z obrotu nieruchomościami na poziomie 20 tys., 30 tys., a nawet 100 tys. PLN wydają się nierealne. Znacząca większość nie będzie miała możliwości zarobienia takich pieniędzy u swojego pracodawcy. W branży nieruchomościowej to standard, a poziomy te można skalować wraz z powiększaniem swojego kapitału i wiedzy. Aby raz jeszcze pokazać, z czego wynikają i jak osiągać tak znakomite zyski, przedstawimy krok po kroku proces pozyskania i sprzedaży z wytłumaczeniem wpływu poszczególnych etapów na ostateczny efekt. Rentowną formą obrotu jest sprzedaż mieszkań na zasadzie cesji jeszcze przed wyznaczonym odbiorem lokali, która znacząco ogranicza zaangażowanie czasowe i kapitałowe inwestora. Niemniej jednak, aby zobrazować punkt po punkcie, z czego może wynikać znakomity zysk na rynku pierwotnym, posłużymy się przykładem standardowego flipa z wykończeniem – a więc nadal najpopularniejszej formy na rynku.
Dostępność/różnorodność
Inwestycje deweloperskie każdego roku dostarczają tysiące nowych mieszkań w każdym dużym mieście wojewódzkim Polski oraz setki i dziesiątki w mniejszych lokalizacjach. W 2021 roku oddano do użytkowania przeszło 140 tys. mieszkań na rynku pierwotnym nieruchomości. Mnogość projektów, segmentyzacja rynku (od niskobudżetowych, przez najpopularniejszą grupę tzw. ekonomicznych, aż po inwestycje premium), zróżnicowanie cenowe i terminowe (gotowość produktu) – to składowe kluczowego czynnika powodzenia: wyboru. Mając tak szeroki wachlarz możliwości, każdy może wejść na rynek i wyszukać atrakcyjne mieszkanie odpowiadające mu pod względem lokalizacji, terminów wydania kluczy oraz ceny.
Badanie rynku – szukanie okazji
Podstawowym elementem opisywanego procesu jest wybór, jednak klucz do sukcesu to wyszukanie mieszkania w najbardziej optymalnych warunkach zakupowych oraz w inwestycji wyróżniającej się pod kątem indywidualnych cech na tle konkurencji. Skupmy się zatem na cenie. Aby prawidłowo wytypować okazję inwestycyjną należy znaleźć jak najwięcej punktów odniesienia wskazujących na to że zarówno cena zakupu w odniesieniu do rynku pierwotnego jak i przyszła cena sprzedaży w odniesieniu do rynku wtórnego będzie zarówno dla nas – inwestorów jak i klienta docelowego satysfakcjonująca.
Rozpoczynając proces analizy ceny nieruchomości z rynku pierwotnego, posługujemy się zasadą pozyskiwania informacji od ogółu do szczegółu. Pierwsze istotne dane potrzebne do wyciągnięcia odpowiednich wniosków to średnia cena ofertowa mieszkań z rynku pierwotnego i z rynku wtórnego w mieście, w którym chcemy znaleźć inwestycję. Możemy ją otrzymać, zestawiając wszystkie ceny ofertowe mieszkań z rynku pierwotnego w danym segmencie: kawalerek, mieszkań 2-, 3- i 4-pokojowych.
Idea kształtowania się ceny na rynku pierwotnym bardziej się komplikuje gdy spojrzymy na indywidualne cechy nieruchomości. Cena nie jest bowiem ilością pieniędzy jaką trzeba zapłacić za daną nieruchomość lecz definiuje jej wartość, określa potencjalnych nabywców, kreuje nieruchomość jako masową bądź ekskluzywną. Na dobór nieruchomości pod kątem ich indywidualnych cech mamy już znaczący wpływ jako strona kupująca. Wśród nich należy zwrócić szczególną uwagę na: Standard Inwestycji, położenie mieszkania, powierzchnia i układ mieszkania, przynależności oraz doświadczenie i wiarygodność dewelopera budującego inwestycje.
Negocjowanie warunków
Podstawową kwestią związaną z negocjacjami jest świadomość produktu i swoich potrzeb. Pamiętaj, że ustalanie niestandardowych warunków zakupowych z firmą deweloperską to często długofalowy i mocno angażujący czasowo proces dla obu stron. Powinniśmy podejść do niego profesjonalnie, maksymalnie przygotowani, by nie pozostawić po sobie negatywnego wrażenia. Nawiązywanie relacji z deweloperem to przecież jeden z podstawowych czynników warunkujących naszą biznesową przyszłość na rynku. Negocjacje z deweloperem są swoistą grą, nie bójmy się zatem jej podjąć. Pamiętajmy, że wynegocjowanie korzystnego harmonogramu płatności oraz swobodnej możliwości odsprzedaży mieszkań na dowolnym etapie jej gotowości pozwala obracać nieruchomościami przy wykorzystaniu jedynie niewielkiej kwoty z ceny całkowitej mieszkania. Dzięki temu stopy zwrotu kształtują się w przedziale 50–150% w skali roku.
Wykańczanie mieszkań
Dobór sprawdzonej ekipy remontowej wraz z negocjacjami kosztów pracy, zakup materiałów wykończeniowych w atrakcyjnych cenach z aktualnie dostępnych promocji oraz skorzystanie z fachowej porady projektanta – to jedno z największych wyzwań w procesie obrotu na rynku nieruchomości. Osoba decydująca się na zakup mieszkania w stanie do remontu z rynku wtórnego już na samym początku musi zmagać się z licznymi trudnościami. Często konieczne jest nie tylko opróżnienie mieszkania, ale również wykonanie czasochłonnych i kosztownych prac, takich jak wymiana instalacji, wymiana stolarki okiennej i drzwiowej czy wyrównanie ścian i wykonanie wylewki. Prace te mają na celu doprowadzenie mieszkania z rynku wtórnego do tzw. stanu deweloperskiego i generują koszty na poziomie nawet tysiąca złotych za metr kwadratowy.
W przypadku rynku pierwotnego najczęściej odbieramy mieszkania w stanie deweloperskim, bez ponoszenia dodatkowych kosztów, jak w przypadku lokali mieszkalnych z rynku wtórnego. Dla klienta docelowego liczy się rezultat, a więc piękne, gotowe do wprowadzenia się mieszkanie. Na rynku pierwotnym jesteśmy w stanie zrealizować tę potrzebę, nie wydając ogromnych pieniędzy. Elementem składowym tego procesu jest też czas. Sprawdzona ekipa remontowa, której prace nie zostaną wstrzymane ze względu na opóźnienia w dostawach, jest w stanie w ciągu miesiąca bez większych problemów wykończyć lokal pod klucz. Ten element zdecydowanie odróżnia rynek pierwotny od wtórnego, gdzie remonty potrafią ciągnąć się miesiącami. Wybierając inwestowanie w mieszkania deweloperskie, jesteśmy więc w stanie spiąć klamrą nasz projekt w dużo korzystniejszym czasie, co bezpośrednio przekłada się na satysfakcjonujące stopy zwrotu z wniesionego kapitału.
Sprzedaż
Etapem wieńczącym realizację flipa jest oczywiście sprzedaż mieszkania. Może być ona w całym procesie obrotu przysłowiową wisienką na torcie, jeżeli w odpowiedni sposób: zbadałeś rynek, wybrałeś inwestycję oraz mieszkania, dobrałeś projekt i standard, w którym je wykończyłeś, mając na uwadze odpowiednią grupę docelową klientów. Proces skutecznej sprzedaży mieszkania rządzi się jednak kilkoma podstawowymi prawami. Przede wszystkim produkt musi być konkurencyjny, a więc wyróżniać się stylistyką i dbałością o jakość wykonania, mieć cenę całkowitą niewykraczającą poza średnie ceny w danej dzielnicy oraz zapewniać dodatkowe przynależności (np. ogródek, taras). Jako sprzedający (właściciel lub pośrednik) musisz ponadto być zapoznany z całym projektem oraz lokalizacją inwestycji, infrastrukturą społeczną i usługową, dostępem do komunikacji i miejsc rekreacji oraz planami rozwojowymi okolicy. Musisz przekonać klienta do zmiany miejsca zamieszkania, co się wiąże z polubieniem przez niego nie tylko projektu, lecz także nowej okolicy do życia dla całej rodziny.
Mamy nadzieję, drogi czytelniku, że przybliżyliśmy choć pokrótce formy finansowania i systemy inwestycyjne na rynku pierwotnym. Jeżeli jednak chciałbyś dowiedzieć się więcej, na czym polega obrót nieruchomościami na rynku pierwotnym, i spojrzeć na to oczami inwestora, to zapraszamy na najbliższą, już II edycję Zjazdu Inwestorów Rynku Pierwotnego, który odbędzie się 18 czerwca w Warszawie. Oprócz kompleksowej wiedzy z zakresu inwestowania na rynku pierwotnym, przedstawionej przez doświadczonych prelegentów z branży, pojawi się również możliwość nabycia specjalnie wytypowanych okazji inwestycyjnych. Przez cały rok prowadzimy analizę rynku deweloperskiego w największych miastach w Polsce. Opierając się na zebranych danych oraz rozwijanych relacjach z firmami deweloperskimi, przygotowujemy zróżnicowany koszyk produktów.
https://flipnapierwotnym.pl/zjazd/
