Z perspektywy rekrutacyjnej sytuacja na rynku nieruchomości w ciągu zaledwie kilku miesięcy zmieniła się diametralnie. Jednak wielu deweloperów wciąż inwestuje w rozwój struktur odpowiedzialnych za akwizycję gruntów. Nawet jeśli firmy aktywnie nie poszukują pracowników, to są otwarte na ciekawych, doświadczonych kandydatów. Szczególnie wartościowe są osoby nastawione na poszukiwanie tzw. okazji rynkowych. Są to grunty położone w atrakcyjnych lokalizacjach, które można obecnie kupić na korzystniejszych warunkach niż chociażby rok czy 2 lata temu. Wpływ na to obniżenie cen miało zahamowanie procesów zakupowych w mniejszych firmach. Pomimo przystopowania procesów rekrutacyjnych u deweloperów, co jest związane ze zmianą sytuacji ekonomicznej i spadkiem sprzedaży mieszkań, przedsiębiorstwa wciąż poszukują gruntów w lokalizacjach odpowiadającym ich strategii biznesowej. Deweloperzy liczą na to, że sprzedaż hipoteczna zostanie zastąpiona gotówkową, a do gry w większym stopniu włączą się fundusze PRS (private rented sector). Nadzieja pokładana jest także w inwestorach indywidualnych. To dla nich dobry czas, ponieważ ceny nie rosą już tak szybko, a sami deweloperzy w nieco większym stopniu są otwarci na negocjacje. Oczekiwane jest również pewne ożywienie na rynku w związku z proponowanym rządowym programem „Bezpieczny Kredyt 2%”.
Czego oczekują pracownicy?
Do niedawna wynagrodzenie osób zajmujących się akwizycją było bardzo atrakcyjne. Z kolei firmy były dość elastyczne, jeśli chodzi o negocjacje z kandydatami, którzy spełniali ich wymagania. Obecnie obserwujemy zdecydowanie mniejszą otwartość organizacji w kontekście spełniania oczekiwań finansowych pretendentów do współpracy. Jeszcze na początku zeszłego roku deweloperzy byli w stanie proponować osobom, które byli zdecydowani zatrudnić, nawet 30% wyższe wynagrodzenie, niż zakładał pierwotny budżet. Dziś taka sytuacja praktycznie nie występuje.
W przeprowadzonym po koniec 2022 r. przez HRK badaniu 50 dużych spółek deweloperskich („Analiza struktury i wynagrodzeń działów akwizycji gruntów deweloperów mieszkaniowych”) przedstawiciele więcej niż połowy przebadanych organizacji wskazali, że aktualnie w ich przedsiębiorstwach poszukiwane są osoby do działów akwizycji gruntów lub jeśli nawet otwarcie nie są poszukiwane, to firma nie zamyka się na to, by takich ludzi poznawać i rozmawiać o potencjalnym zatrudnieniu lub współpracy.
Z rozmów z kandydatami zajmującymi się zakupami gruntów jasno wynika, że do zmiany pracy motywują ich nadal głównie kwestie finansowe. Wyższe wynagrodzenie i atrakcyjniejszy system premiowania to zdecydowanie dwa najczęściej wymieniane warunki zmiany miejsca zatrudnienia. Benefitem, który jest zdecydowanie pożądany w tej grupie zawodowej, jest samochód służbowy (z którego można korzystać również w celach prywatnych). Wynika to w dużej mierze z charakteru wykonywanej pracy – potencjalne grunty inwestycyjne znajdują się w zróżnicowanych lokalizacjach i wymagają od pracowników znacznie większej mobilności.
Kto i jak dziś kupuje?
Podstawą rozwoju firm deweloperskich jest zdolność do finansowego i operacyjnego odnawiania banku ziemi. Wraz ze spadkiem sprzedaży obserwowane jest zmniejszenie tempa wzrostu cen gruntów. Według GUS o 1/3 zmniejszyła się liczba rozpoczynanych inwestycji, a także uzyskiwanych pozwoleń na budowę (spadek o ok. 37%; zob. https://stat.gov.pl/obszary-tematyczne/przemysl-budownictwo-srodki-trwale/budownictwo/budownictwo-mieszkaniowe-w-okresie-styczen-marzec-2023-roku,5,138.html). Można zatem wnioskować, że deweloperzy mają pewien zapas gruntów czy wręcz zakończone procesy przygotowania inwestycji na tych działkach i czekają na odpowiedni moment z ich uruchomieniem.
Największe przedsiębiorstwa mimo trudności nadal myślą o rozwoju. Świadczą o tym stale rozwijane działy akwizycji albo przynajmniej brak odpływu pracowników w tych zespołach. Jako rekruter obserwuję również otwartość dużych organizacji na pracę z pośrednikami i rozliczanie na zasadzie ustalonej premii (success fee).
W ramach przeprowadzanego badania przez HRK, o którym wspominałem wyżej, pokusiliśmy się o krótki eksperyment. Do wszystkich 50 firm objętych analizą przesłaliśmy informację o chęci sprzedaży atrakcyjnego gruntu wraz z podaniem jego wstępnych parametrów. Kontakt nastąpił w przypadku 26 z nich. Przy stanie obecnego rynku oraz ilości dostępnych gruntów inwestycyjnych w Warszawie, a także w innych aglomeracjach, taki odsetek odpowiedzi może świadczyć o tym, że w wielu podmiotach procedury zakupowe wymagają poprawy. W przypadku większych organizacji kontakt zwrotny następował za pośrednictwem działu akwizycji gruntów, w mniejszych zaś osobą kontaktową był prezes lub członek zarządu. Tylko w jednej z przebadanych firm (kapitał zagraniczny) przedstawiciel stwierdził, że nie będzie ona zainteresowana zakupem gruntu bez względu na jego parametry i atrakcyjność, ponieważ nie planuje kolejnych inwestycji w naszym kraju.
Sposoby nabywania gruntów mimo zmieniającej się dynamicznie sytuacji rynkowej nie uległy zmianie. Według naszego raportu firmy deweloperskie działające w Polsce można podzielić według kilku ustandaryzowanych procesów. Zdecydowana większość z nich korzysta z usług pośredników – tak dzieje się w przypadku aż 47–50 objętych badaniem. Pośrednicy są zaangażowani przy pozyskiwaniu ponad 90% gruntów inwestycyjnych w aż 40% badanych organizacji. Tego typu podmioty działają według wypracowanego schematu. Korzystają najczęściej z małej liczby sprawdzonych pośredników. Każda z firm działających na rynku deweloperskim wymaga przedstawienia przez pośrednika wstępnej analizy gruntu w celu podjęcia decyzji zakupowej. Szczegółowe analizy w mniejszych organizacjach są zlecane często na zewnątrz. W dużych organizacjach zajmują się tym zespoły wewnętrzne. W połowie przebadanych firm prezes lub członek zarządu bezpośrednio odpowiadają za pozyskiwanie gruntów pod nowe inwestycje.
Pośrednicy odgrywają dużą rolę w procesach zakupowych, przy czym w największych przedsiębiorstwach ich zadaniem ma być często nie tylko zainicjowanie kontaktu ze sprzedającym, lecz także udział w negocjacjach, reprezentacja dewelopera i porozumienie z właścicielem. Zaledwie w jednej firmie osoba odpowiedzialna za akwizycję stwierdziła, że obecnie nie widzi większego sensu we współpracy z pośrednikami, ponieważ w jej odczuciu co roku wracają do niej z tymi samymi ofertami.
Najpopularniejszym modelem organizacji procesów zakupowych w firmach deweloperskich jest wyodrębniony zespół, który funkcjonuje pod nazwą działu akwizycji lub rozwoju. Zdarza się, że komórki te odpowiadają za realizację procesu inwestycyjnego również w dalszych etapach (planowania inwestycji, fazy wykonawczej czy nawet sprzedaży). Skład osobowy wyodrębnionych zespołów waha się tu od jednej do nawet kilkudziesięciu osób.
Drugą najczęściej mającą miejsce sytuacją związaną z przeprowadzaniem akwizycji gruntów jest model, w którym to prezes lub członek zarządu bezpośrednio odpowiadają za zakupy, nierzadko od pierwszego kontaktu z osobą chcącą zbyć grunt czy też z pośrednikiem. Ma to zwykle miejsce w mniejszych podmiotach.
Oprócz dwóch opisanych systemów, które zdecydowanie przeważają, wstępują także inne dotyczące organizacji zakupów i procesów inwestycyjnych, takie jak tworzenie zespołów projektowych, które realizują inwestycje od fazy zakupowej do sprzedaży. Innym ciekawym rozwiązaniem jest stała kooperacja zarządu z zamkniętą grupą pośredników, którzy działają jako tzw. zewnętrzy dział akwizycji.
Osoby zajmujące się zakupami gruntów, bez względu na wielkość organizacji, powtarzają opinię, że najlepsze inwestycje przynoszące największe zyski dla firmy udaje się osiągnąć dzięki bezpośredniej współpracy z właścicielami gruntów, urzędami, władzami samorządowymi czy spółdzielniami.
Główne obowiązki osób pracujących w zakresie akwizycji gruntów są związane z aktywnym poszukiwaniem gruntów w wymaganej lokalizacji i o określonych parametrach, prowadzeniem całego procesu negocjacji, aż do etapu wypracowania umowy przedwstępnej. Spośród 50 firm, których pracowników objęło badanie HRK, zaledwie w 11 pracownicy zajmujący się ekspansją odpowiadają również za dalsze prowadzenie procesów inwestycyjnych. Obowiązki te wykonują zdecydowanie częściej pracownicy mniejszych podmiotów, a ich zadania kończą się na różnych etapach tego procesu.
Wygrają ci, którzy myślą o przyszłości
Banki ziemskie czołowych firm deweloperskich są rozbudowane. Zakres oferowanych obecnie inwestycji w sprzedaży, choć mniejszy niż w poprzednich latach, jest wciąż wysoki. Stwarza to im możliwość wejścia chociażby w sferę inwestycji komercyjnych, a w kontekście inwestycji już rozpoczętych poszukiwanie inwestorów PRS czy zmiany parametrów lokali w kontekście programu „Bezpieczny Kredyt 2%”.
Luka i zapotrzebowanie mieszkaniowe w Polsce są bardzo duże. Jednak deweloperzy ostrożnie podchodzą do planowania swoich działań, ponieważ czynniki, które uwarunkowały obecną sytuację, miały charakter zaskoczenia. Stąd aktualnie planowanie przyszłości biznesowej odbywa się w sposób znacznie bardziej wyważony. Duże podmioty nadal jednak kupują grunty pod inwestycje. Ich przedstawiciele zwracają uwagę, że trzeba myśleć o przyszłości, więc procesy akwizycyjne nie mogły zostać zatrzymane. Muszą być za to bardziej przemyślane. Dlatego szukają np. gruntów z wydanym już pozwoleniem na budowę. Dzięki temu można przejąć od mniejszej spółki cały plan inwestycyjny, szybko rozpocząć realizację budowy i uruchomić sprzedaż.
Małym firmom, które wstrzymały procesy zakupowe i nie zdywersyfikowały swojej działalności na sprzedaż indywidualną i sprzedaż pakietów mieszkań klientom instytucjonalnym, będzie trudno przetrwać. Natomiast duże jeszcze bardziej umocnią swoją pozycję w perspektywie nadchodzących lat
